bGH Uusmedia on nykyään Eeco
Olemme tuoneet vanhat kirjoituksemme bgh.fi-sivulta. Pääset tutustumaan uusimpiin sisältöihin täältä.
Myynnin automaatiot kasvattavat tuottoa
Tässä tekstissä käydään läpi eri näkökulmia ja tapoja, joiden vuoksi myynnin automaatiot kasvattavat myynnin tuottoa ja miksi jokaisen yrityksen tulisi automatisoida myynnin tehtävistä valtaosa.
Itse asiassa automaatioita systemaattisesti käytäntöön vieneiden yritysten liikevaihdon on todettu kasvavan 50% enemmän kuin muilla.*
Myyjien työpäivät on täynnä välttämättömiä toimenpiteitä, joiden toteuttamiseen ihmisen työaika alkaa tänä päivänä olemaan yksinkertaisesti liian kallis ja laadukas resurssi tuhlattavaksi. Ammattilaisten aika tulisi käyttää niihin toimenpiteisiin, joiden toteuttamista varten kyseistä ammattitaitoa on yritykseen palkattu.
Toivon hartaasti, että kukaan ei palkkaa myyntihenkilöitä sen vuoksi, että joku heistä on todella hyvä lähettämään kalenterikutsuja, kirjoittelemaan tapaamisagendoja, lähettelemään referenssejä tai klikkailemaan CRM:ää. Silti myyjin työpäivät sisältävät näitä toimenpiteitä melkoisen paljon: yksi tunnin tapaaminen vie kaikkine oheistoimintoineen helposti kolminkertaisen määrän aikaa. Tähän päälle vielä matkat ja valmistautuminen, niin yritäpä siinä hoitaa laadukkaasti yli viisi tapaamista viikossa alusta loppuun.
Tämä teksti ei ole tekninen lähestyminen aiheeseen.
Pyrin kertomaan myynnin automatisoinnin todellisia hyötyjä enkä keskittymään niiden teknisiin ratkaisumalleihin. Tulet varmasti saamaan tästä paljon ajatuksia yrityksenne myynnin kehittämiseen automaatioiden avulla.
HYÖTY1: Säästät yllättävän paljon aikaa perusasioiden automatisoimisella
Rahan säästäminen tai myynnin kasvattaminen on aina hyvä aihe aloittaa.
Aika harva myyntiorganisaatio on mitannut kuinka paljon yksittäisiin työtehtäviin kuluu aikaa. Jokainen kalenterikutsu, CRM:n päivitys ja agendojen lähetys ei tapahdu 10 sekunnissa (vaikka moni niin itselleen valehteleekin).
Mitä jos mittaat tavallisessa työpäivässä jokaisen välivaiheen ja niihin kuluvan ajan? Saatat hämmästyä.
Testasimme itse: puhelimessa sovitun tapaamisen jälkeen CRM-merkintöihin, kalenterimerkintään, kalenterikutsun lähettämiseen, agendan ja ennakkomateriaalin lähettämiseen meni yhteensä 7 minuuttia / sovittu tapaaminen. Tämä mittaus tehtiin olosuhteissa, jossa kaikki toimenpiteet pystyttiin tekemään putkeen ilman keskeytyksiä. Myös kaikki tarvittavat ohjelmistot ja selainten välilehdet olivat valmiiksi avoinna.
Vaikka täydellisissä olosuhteissa päästään 7 minuuttiin, se ei tarkoita, että nämä toimenpiteet tehtäisiin seitsemän minuutin kuluessa tapaamisen sopimisesta.
Asiakkaan kokema ensivaikutelma ei ole kiinni edellä mainitusta 7 minuutista vaan siitä ajasta, joka kuluu tapaamisen sopimisesta materiaalien vastaanottamiseen. Yrityksellänne ei voi mennä kovinkaan hyvin, jos myyjät ovat jatkuvasti kykeneviä reagoimaan reaaliajassa.
HYÖTY2: Luot paremman ensivaikutelman automaatioiden avulla
Lähtökohtaisesti asiakkaat eivät kaipaa yritystänne niin paljoa, että olette kirkkaana mielessä vielä useiden tuntien jälkeen. Momentum ensivaikutelman vahvistamisesta saattaa haihtua ilmaan hyvinkin nopeasti.
Todellisuudessa myyjä ei ole kovinkaan usein siinä tilanteessa, että hän pystyy välittömästi hoitamaan kaikki uuden liidin tai tapaamisen toimenpiteet pois päiväjärjestyksestä. Siis ne toimenpiteet, joilla luodaan äärimmäisen tärkeä ensivaikutelma.
Meilillä saapunut tapaamispyyntö tai ilmoitus uudesta liidistä avataan liikkeessä matkalla kohti toista asiakastapaamista. Siitä tehdään ehkä nopeat muistiinpanot tai laitetaan itselle muistutus tehdä asialle jotain. Parhaat multitaskaajat saattavat ehtiä tekemään jotain toimenpiteitäkin asian eteen.
Kun muut työt on hoidettu pois alta, on myyjän aika palata aamun tapaamismatkalla tulleeseen ilmoitukseen. Asiakas on tässä vaiheessa siirtänyt ajatuksensa jo muihin asioihin…
Myyjä kertaa uudelleen ilmoituksen sisällön ja varmistaa, onko asian eteen tehty jo jotain. Lopputuloksena ensivaikutelman momentum on lipsunut kauemmaksi ja samaan asiaan käytetty aika kertaantuu.
Myyjälle jää oikestaan kolme huonoa vaihtoehtoa:
a) Olla rehellinen ja kertoa kiireistä. Meilin alkaessa sanoilla ”Pahoittelut kun kesti, tässä on ollut vähän kiirettä…”, ensivaikutelma ei ole kovinkaan ruusuinen. (Jostain syystä tässä ajassa on trendikästä olla kiireinen, mutta silti kukaan ei halua asioida kiireisen ihmisen kanssa.)
b) Yrittää sivuuttaa koko myöhästyminen. Samalla luot rivien välistä kuvaa, että yrityksellänne on tapana hoitaa asioita silloin kun ehtii. Asiakkaalle saattaa tulla myös mielikuva, ettei hänenkään tarvitse olla niin vakavissaan, koska myyjää ei myöskään kiinnostaa panostaa häneen (tämä tapahtuu varsin usein, mikäli asiakas ei tiedosta tarvitsevansa juuri yritystänne tai yrityksenne tarjoamia palveluita.)
c) Olla ottamatta yhteyttä kokonaan ja marssia paikan päälle puhelimessa sovitun mukaisesti.
HYÖTY3: Vakioimalla myyntiprosessin, voit myös kehittää ja johtaa sitä
Jos prosessi ei ole vakio, sen automatisoiminen on huomattavasti työläämpää verrattuna vakioituun ja mahdollisimman vähän muuttujia sisältävään prosessiin. Kun ymmärrämme automatisoinnin hyödyt, tulemme väkisinkin vakioimaan niitä myyntiprosessin osa-alueita, jotka olisi pitänyt vakioida jo aikoja sitten.
Myyntijohdon on vaikea löytää myyntiprosessin pullonkaulat, mikäli jokainen myyjä sooloilee oman halunsa mukaisesti. Todellisuus on usein se, että pieni osa toimenpiteistä tuo suuren osan liikevaihdosta (Pareton periaate, 20:80). Todellisuutta on myös se, että yksi myyjä ei voi kasvattaa yritystä kovinkaan pitkälle vaan tehokkaita yksilöitä tarvitaan useampia. Siksi myyntiprosessin hallitseminen on pitkällä aikavälillä järkevämpi panostus kuin jatkuva yksittäisen myyjän sparraaminen henkilökohtaisesti.
Lupasin, etten puhu teknisestä näkökulmasta, mutta tähän liittyen on pakko nostaa esiin eräs asia: automatisoimalla myös CRM:n myyntiputkia vältämme CRM:n päivittämiseen liittyviä unohduksia ja saamme tarkkoja ennusteita tulevasta kaupasta: millä prosentilla eri myyntiputken vaiheet tuovat kauppaa ja mitä se tarkoittaa euroissa.
HYÖTY4: Hyödynnä inhimillisyyden vahvuuksia, älä heikkouksia
Hajamielisyys, arkistoinnin pettäminen ja henkilökohtaisten prioriteettien asettaminen yrityksen prioriteettien edelle ovat kaikki inhimillisiä ominaisuuksia, mutta liiketoiminnan kannalta melko haitallisia. Sanotaanko näin, että on olemassa huomattava määrä inhimillisiä ominaisuuksia, jotka ovat liiketoiminnan kannalta hyödyllisempiä.
Jo Freudin ajoilta alkaen on oltu sitä mieltä, että ikävät asiat unohtuvat helpommin kuin muut. Asiakkaan kanssa käydyt suuret ja mielenkiintoiset keskustelut vievät enemmän muistimme tilaa, jonka seurauksena ikävien asioiden kuten sähköpostien / kalenterikutsujen lähettämisen unohdusprosentti kasvaa.
Kun automatisoit mahdollisimman paljon yksittäisiä ja TOISTUVIA asioita, pystyt valjastamaan myyjien inhimilliset ominaisuudet hyötykäyttöön.
Myyjien kannattaisi käyttää aikaansa rakentaakseen sosiaalisia suhteita (kasvattaa luottamusta asiakkaaseen), olla luova ja reagoida tilanteisiin, joihin ennalta määrätyt säännöt eivät välttämättä vielä pysty.
HYÖTY5: Tieto on valtaa – Anna myyjillesi enemmän aseita kaupan klousaamiseen
Mitä kaikkea myyjänne tietävät asiakkaasta? Kuinka monta sähköpostia asiakas avaa ennen tarjouksen tarkentamista tai kuinka monta kertaa hän vierailee verkkosivuillanne?
Entä jos myyjänne saisivat tiedon, että asiakas on tarjouksen lähettämisen jälkeen käynyt lukemassa aivan eri tuotteen tietoja sivuiltanne kuin mitä tarjottu palvelu on?
Automatisoimalla viestintää asiakkaan suuntaan, myyjän on helppo olla neuvottelutilanteen herra – hänellä on tietoa asiakkaasta, jota ilman automatisointeja ei olisi. Tärkeää tietoa on sekin, jos asiakas ei ole avannut yhtään sähköpostia tai käynyt kertaakaan yrityksen sivuilla.
Myynnin kehittämisen näkökulmasta automaatioiden käyttäminen ja testaaminen on tärkeää: saamme tarkkaa tietoa ostavia asiakkaita kiinnostavista asioista ja löydämme parhaan syklin olla asiakkaaseen yhteydessä myyntiprosessin edetessä. Ilman automatisointeja ei ole vertailukelpoista dataa ja jo valmiiksi epätarkan datan kerääminen manuaalisesti CRM:stä / sähköposteista käy tuskallisen hitaaksi.
HYÖTY6: Pidä myyntihenkilöt motivoituneena ja vältä työpanoksen käyttämistä väärään paikkaan
Myyjien työtehtävä on tehdä kauppaa. Heidän pitää lukea ihmisiä, olla sosiaalisesti taitavia ja saada heidät vakuuttumaan tuotteenne tarpeellisuudesta.
Minkä ihmeessä heidän työpäiviään täytetään jatkuvasti kaikella muulla?
Tässä vaiheessa olisi helppoa nostaa esiin taas vääriin tehtäviin käytetty aika, mutta se asia on jo käsitelty. Tässä hyödyssä näkökulmana on motivaatio.
Ei ole salaisuus, että monet myyntihenkilöt eivät nauti kankeista prosesseista. Oma osaaminen, intohimo ja palkan peruste on kaupan tekeminen ja siihen liittyvät sivutoiminnot koetaan monesti negatiivisena ”pakkopullana”.
Kun automatisoimme ”pakkopulla”-kategoriaan kuuluvat asiat ja tarjoamme myyjille lisää aseita kaupan klousaamiseen automaatioiden avulla, pääsemme nauttimaan motivoituneen tekijän työpanoksesta.
Steven Kotlerin mukaan motivoituneen työntekijän vaikutus kokonaisuuteen on +500% verrattuna ei-motivoituneen työntekijän vaikutukseen. Tämä on äärimmäisen helppoa uskoa.
Kuvittele omalta kohdaltasi tuottavuuttasi ja tekemisen laatua rakastamiesi asioiden suhteen verrattuna niihin, mitkä on ”pakko tehdä, jotta ei tule kenkää”.
HYÖTY7: Vältä myyntihenkilöiden loppuunpalamista
Myyjät eivät ole oma mystinen heimonsa, eivätkä eroa perusominaisuuksiltaan muista ihmisistä. Tutkimusten mukaan me ihmiset, myyjät mukaan lukien, emme todellakaan ole multitaskingin supersankareita.
Jokainen tehtävän vaihto ja keskeyttäminen häiritsee keskittymistä ja saattaa kulua jopa 15min ennen kuin pystyy taas täysin keskittymään tekemiseen.
Tottakai myyjät ovat hieman tottuneempia keskeytyksiin kuin keskiverto ajatustyöläiset, mutta se on äärimmäisen huono peruste sille, että toiminta on ideaalitasolla.
Kun me ihmiset pystymme keskittymään, koemme ”paketin olevan paremmin kasassa”. Jos työpäivämme ovat täynnä irrallisia yksittäisiä tehtäviä, jotka pitää kaikki saada tehtyä nopeasti ja ajatuksella, on varsin ymmärrettävää, että keho saattaa ollea melkoisessa stressitilassa.
Välillä, itse asiassa liian usein, keho ja mieli alisuoriutuvat ja sanovat itsensä irti.
Menemättä sen enempää terveystietoon, pitkittynyt stressi aiheuttaa pohjoismaissa miljardien kulut.
Automatisoimalla myyntiä poistamme myyjän arjesta mahdollisimman paljon yksittäisiä pieniä tehtäviä ja turhia stressitekijöitä. Samalla annamme hänelle mahdollisuuden keskittyä kunnolla omiin vahvuuksiinsa, joiden vuoksi hänet on taloon otettu.
Olemme huomanneet keskittyneen ja motivoituneen myyjän tekevän yksinkertaisesti paremmin kauppaa.
*Lähde: Lori Wizdo, Forrester, 30.8.2018
